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Frequently Asked Questions


Domanda

Come posso definire la strategia di marketing di lancio?

L'Esperto risponde

Prima di prendere qualsiasi decisione è bene procurarsi informazioni.
Maggiore è la qualità delle informazioni di cui disponiamo, maggiore sarà la probabilità di prendere la decisione giusta.
Procuriamoci perciò informazioni sui concorrenti: numero e ubicazione per iniziare; l'elenco dei clienti è di facile accesso:
consultando le pagine gialle (c'è la quasi totalità degli operatori; vantaggio: consultazione immediata e gratuita);
chiedendo i nominativi alla CCIAA - Camera di Commercio (vantaggio: elenco completo).
Procuratevi la piantina della città e segnalate l'ubicazione di ogni centro: avrete un quadro generale ed immediato della concorrenza.
Sarà opportuno verificare i vari aspetti di ogni concorrente:
dimensioni (mq.; N° solarium);
servizi offerti;
apparecchiature utilizzate;
listino prezzi;
sconti e promozioni applicate;
marchio, immagine, strumenti di comunicazione.
Consigliabili: visite dirette e consultazione del sito internet (quando è presente e se aggiornato!).

Una volta raccolte le informazioni sui concorrenti potete decidere che strategia attuare. A grandi linee possiamo:
imitare (cercando di migliorare) il concorrente che lavora di più; è opportuno quando la maggioranza dei clienti è (o per lo meno sembra) piuttosto soddisfatta del servizio che riceve. Imitare non vuol dire copiare: la formula commerciale deve sempre essere "personalizzata" anche se può coincidere negli aspetti sostanziali (tipologia e livello qualitativo dei servizi, prezzo, strategie di vendita e comunicazione); Attenzione: il concorrente ha un vantaggio rispetto a noi: è partito prima! Perciò dovremo cercare di imitare la formula commerciale cercando di migliorare almeno un elemento della stessa (es. batterlo sul prezzo o in alternativa sull’eleganza degli ambienti, ecc.)
innovare differenziandoci dagli altri quando abbiamo la percezione che gli attuali concorrenti non soddisfino appieno le esigenze dei clienti. In questo caso, da subito dovremo puntare la strategia su una formula commerciale nuova, capace di creare una forte identità che ci differenzi al massimo da tutti gli altri.

In ogni caso sarà opportuno individuare i punti di forza (vantaggi competitivi) sui quali costruire la proposta commerciale. In altre parole dobbiamo chiederci: perché il cliente dovrebbe preferire il mio centro? Es: per il prezzo? Perché facile da raggiungere? Perché più pulito? Su questi elementi dovremo costruire la nostra “promessa commerciale”.
 
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